売れない理由を漠然と考えるのではなく、顧客の興味やステップに分解して整理することで、営業管理の見える化と売上向上をお手伝いいたします。
一般的に営業は、予め仕入れたリストに対して、まずはアポイントの獲得を目指して、アプローチを実施。その後、ヒアリングから、プレゼンをへて受注。納品と代金回収を持って最初のステップが完了する。その後は、アフターフォローや状況伺いを通じてリピート受注を図るという一連のプロセスに対応しているはずです。
営業活動概念図
このプロセスの中で、次のステップに進まない理由について具体的に整理し、対策を実施することでプロセスを進めることが可能になるのです。例えばアポイント1つをとっても、アポが取れない理由は複数考えられる。具体的には、商品やサービスに興味がないということがある。その場合でも複数の理由が予測されます。
1）既に他社との契約を結んでおり、見直しのタイミングにない。
2）今期予算がない。
3）繁忙期で時間を割く余裕がない。
4）まったく商品サービスに興味がなく必要としていない。
この場合、1〜3については時期を改めてアプローチする必要があり、そのタイミングを適切に設定することが重要であるのです。
また、営業を管理する際に、検討プロセスの長い商材では、売上や新規受注数だけでなく、各ステップごとに何件の案件があり、各案件ごとに上記図よりさらに細かいステップを設定し、進捗しているかを評価することが、営業のモチベーション維持とプロセス管理において重要です。
また、事前に仕入れや生産した商品を納品する業態を除いて、制作や生産管理についても顧客とやりとりが発生する点も留意する必要があります。
決済者やキーマンになかなか会えない
よく言われることですが、決済者やキーマンに会えないために受注できないとおっしゃられる方がいらっしゃいます。
この場合、なぜ会えないのか、営業先（担当者）の気持ちを理解するこが重要です。
よくある例では、
・上司に報告するために必要な情報が揃っていない。（提案の内容や見積もりの精度が低い）
・競合と同じタイミングで報告したいと考えている（他社の提案進捗と調整している）
・社内の都合で、上長の時間確保が難しい
・資料及び稟議書の記載内容のみで判断する取引規模であり、ぞもぞも上長にあわせる必要がない。
・実績が乏しい（提案内容はよいが、実績が足りないので、実績がたまるのを待っている）
といったことです。
弊社では、お客様の、業界や商品の特徴や購買プロセスについて具体的に管理する仕組みを導入するサポートを実施しております。思い通りに売上が伸びない際には一度ご相談ください。